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17.01.2010

Interview mit Dieter Rauch zur Honorarberatung und deren Regulierung

Gesetzliche Verankerung der Honorarberatung bereits seit 2005 eine Forderung des VDH

fundresearch: Herr Rauch, wie laufen die Geschäfte der Honorarberater zur Zeit?

Rauch: Gerade während der Finanzkrise haben viele Verbrauchernach unabhängigen und kompetenten Rat gesucht. Diesen finden Sie bei den Honorarberatern des VDH. Honorarberatung hat sich zu einer echten Alternative für Berater und Verbraucher etabliert. Dies spiegelt sich in den stark gestiegenen Verbraucheranfragen und im Wachstum bei den Beraterzahlen wieder. Wir sind sehr zufrieden mit  den Ergebnissen und werden darauf weiter aufbauen können.

fundresearch: Verharren die Anleger noch immer in einer Schockstarre?

Rauch: Bei den Mandanten unserer Berater spüren wir nichts von einer Schockstarre. Wir beobachten, dass unabhängige Beratung auch zu einem ausgeprägten Vertrauen zwischen Honorarberater und Anleger geführt hat. Die Anleger haben erkannt, dass es nicht um das Produkt und dessen Verkauf geht, sondern um eine risikoadjustierte,auf die persönlichen Ziele und Wünsche des Anlegers zugeschnittene Asset-Allocation. Hier liefern wir unseren angeschlossenen Beratern die passenden Tools, um dieses Vertrauen jederzeit rechtfertigen zu können. Die meisten Depots sind aktuell   überwiegend konservativ ausgerichtet.

fundresearch: Geben Sie uns mal einen Einblick: Wie schwer ist es, von Provisions- auf Honorarberatung umzustellen?

Rauch: Schwer ist es eigentlich nicht. Häufig fehlt es nur an den kaufmännischen und fachlichen Grundlagen der Berater. Honorarberater müssen echte Unternehmer sein. Dieser benötigt ein Navigationssystem. Das ist sein Businessplan. Um den erstellen zu können, bedarf es einem umfangreichen Erfahrungsschatz, um teure Fehler vermeiden zu können. Hier setzen wir mit zahlreichen Unterstützungsangeboten, wie beispielsweise einem Wissensforum, an. Dies beginnt bei der Erstellung des Businessplanes, Bereitstellung von Musterverträgen, dem passenden Honorarmodell bis hin zur juristischen Unterstützung durch spezialisierte Fachanwälte. Allerdings hilft auch der beste Geschäfts- und Marketingplan nichts, wenn die elementaren Grundlagen fehlen. Das ist eine entsprechend gute Ausbildung und Qualifikation. Hier unterstützen wir mit entsprechenden Aus- und Weiterbildungsangeboten bis hin zum Lehrgang zum "Geprüften Honorarberater IFH". Entscheidend ist am Ende, dass alte Zöpfe aus dem Produktverkauf abgeschnitten werden müssen. Honorarberatung ist die Bereitstellung von Know-how und Zeit und nicht der Ersatz für eine entgangene Provision aus einem Produktverkauf. Damit haben viele Berate ein Problem.

fundresearch: Wie lange dauert dieser Prozeß in der Regel?

Rauch: Das kommt auf den einzelnen Berater an. In dern Regel benötigt ein Berater von derGeschäftsidee bis zum ersten Honorar ca. 3 Monate. Um von Honorarberatung leben zu können, sollten ca. 6 bis 12 Monate einkalkuliert werden. Entscheidend ist das richtige Konzept und die erforderliche Infrastruktur.

fundresearch: Kann man lupenreine Honorarberatung wirklich durchhalten?

Rauch: Diese Frage ist mit einem klaren und eindeutigen Ja zu beantworten. Wir haben in den letzten Jahren sehr häufig beobachtet, dass gerade Berater mit Mischmodellen in der Honorarberatung scheitern. Unsere erfolgreichsten Berater haben vom ersten Tag an konsequent reinrassige Honorarberatung angeboten – ohne wenn und aber. Darüber hinaus ermöglichen die Leitlinien der Honorarberatung ohnehin keine Mischmodelle. Mit reinrassiger Honorarberatung agiert der Berater wirtschaftlich effizienter und erfolgreicher.

fundresearch: Was wünschen Sie sich 2010 von Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner?

Rauch: Gegenwärtig gibt es kein gesetzliches Leitbild des „Honorarberaters"in Deutschland. Aus diesem Grund bündelt die Tätigkeit „Honorarberatung" aktuell auch Modelle, die sich nicht als echte Honorarberatung darstellen. Aus Verbraucherschutzgründen ist es erforderlich, die Honorarberatung allgemeinverbindlich und damit gesetzlich zu regeln. Die gesetzliche Verankerung ist sehr realistisch, wie Ministerialdirektor Dr. Christian Grugel die Ziele des BMELV beim Honorarberaterkongress im Oktober 09 formulierte. Auch ein Gespräch mit Ministerin Aigner am 18.12.2009 in Berlin stimmt uns optimistisch. Ein Knackpunkt wird die tatsächliche gesetzliche Definition der Honorarberatung sein. Um etwaige Verwässerungen zu verhindern, muss ein Ziel sein, in der Gewerbeordnung das Berufsbild des Honorarberaters durch einen neu zu schaffenden §34f zu regeln. Bereits seit 2005 ist das eine Forderung des VDH. Regelungsinhalte sollten insbesondere ein striktes Transparenzgebot hinsichtlich der Vergütung durch Einführung eines Provisionsannahmeverbotes und strenge Anforderungen an die Mindestqualifikation der Honorarberater sein. Letzteres rechtfertigt eine Privilegierung der Honorarberater über einen entsprechenden Ausnahmetatbestand im Kreditwesengesetz. Um eine Unterscheidung für den Verbraucher herzustellen, ist ein entsprechendes Register einzuführen. In einem solchen Register sollten neben dem Status insbesondere auch Angaben zur jeweiligen Qualifikation des Honorarberaters veröffentlicht werden, um den Verbraucher in die Lage zu versetzen, seinen Berater anhand objektiv nachvollziehbarer Umstände auszuwählen. Aus Transparenzgründen sollte das Register gewährleisten, dass zukünftig zwischen Vermittlern einerseits und Honorarberatern andererseits unterschieden und ausgewählt werden kann. Die Folge daraus wird ein fairerer Wettbewerb und Alternative für den Verbraucher zwischen den Vergütungssystemen sein. Wir wünschen uns von Frau Aigner, dass Sie wie bisher mit mutigen Schritten  die Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen fortführt.

fundresearch: Der Anteil von Beratungen per Honorar am Gesamtaufkommen liegt aktuell bei weniger als 1 Prozent. Wo liegen wir 2020 Ihrer Ansicht nach?

Rauch: Wenn Ministerin Aigner die Grundlagen für einen fairen Wettbewerb zwischen den Systemen schafft, insbesondere eine hohe Transparenz innerhalb der Vergütungssysteme herstellt, ist es durchaus realistisch einen Marktanteil von 7-10% zu erreichen. In den USA und Großbritannien wächst der Markt für Honorarberatung aktuell jährlich um 18%.

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