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29.08.2010

Honorarberatung ist der richtige Weg

Dieter Rauch nimmt Stellung zum Gastkommentar von Hermann Hübner von der VEMA - Versicherungs-Makler-Genossenschaft

Leider wird der Kampf um die Frage, wie in Zukunft Versicherungslösungen in Deutschland Verbrauchern angeboten werden, mit unfairen Argumenten und meinungsgeprägten Umfragen geführt. Ein Beleg dafür ist der Kommentar von Hermann Hübner, der seine Meinung mit schwer nachvollziehbaren Argumenten unterlegt.

Schwer erträglich ist die Behauptung, die Kosten für die Beratung und Vermittlung würden »ausschließlich zulasten des Kunden und nicht mehr auf Kosten der profitierenden Versicherer« anfallen. Richtig ist: Vermittler erhalten vom Versicherer Provisionen, die in Tarife bereits einkalkuliert sind. Der Kunde zahlt diese Kosten und nicht der Versicherer aus seinem Gewinn. Mit etwas Sachkenntnis lässt sich auch belegen, dass die Honorarberatung insbesondere im Versicherungsbereich meist vorteilhaft für Kunden, die bei uns Mandanten heißen, ist. Genau dadurch ist die Panik auf Maklerseite zu erklären. Kunden könnten erfahren, dass Versicherungslösungen ohne Vermittlerprovisionen deutlich günstiger zu haben wären. 

Die Alternative zum provisionsgeladenen Tarif der Vermittler sind Honorartarife, die vollständig ohne Courtagen und courtageähnliche Bestandteile auskommen. Das ist dann sozusagen die Versicherungslösung pur. Der Verbraucher vereinbart mit seinem Honorarberater ein Honorar, das er anders als beim Provisionsvermittler transparent an den Honorarberater bezahlt. Die daraus resultierenden Vorteile in den angebotenen Lösungen decken oft schon im ersten Jahr das Honorar. Zudem hat der Honorarberater wegen seiner Vergütungsstruktur kein Interesse daran, unnötige oder überdimensionierte Versicherungslösungen anzubieten. Er handelt im Interesse seines Mandanten und steht nicht im Interessenskonflikt mit seiner eigenen Geldbörse. Als kleine Nebenleistung für Mandanten und die Versicherungsunternehmen ist ein Honorarberater übrigens nicht ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, Versicherungen nach drei Jahren „umzudecken". Vermittler sollen von dieser kundenunfreundlichen Praxis dadurch abgehalten werden, indem der Versicherer ihnen hohe jährliche Bestandsprovisionen gewährt. Der Kunde zahlt schließlich bereitwillig, solange möglichst wenige Honorarberater unterwegs sind, die sich wirklich auskennen.

Festzuhalten ist: Der Spruch „Meine Beratung ist für Sie kostenlos", den täglich Vermittler in den Wohnzimmern der Verbraucher aufsagen, wird nicht durch ständiges Wiederholen richtiger.

Dreist ist die Behauptung von Hübner, durch Honorarberatung sei besonders für den Bereich der Altersvorsorge mit einem Ansteigen der Versorgungslücken zu rechnen. Das Problem sind nämlich gerade bei Versicherungslösungen die hohen Abschluss- und Folgekosten für Kunden und diese stellen ein ganz neues Armutsrisiko dar.

Ein grafisches Beispiel (siehe Anhang) eines Honorartarifs im Vergleich mit einem Provisionstarif soll das belegen – es handelt sich hierbei um die identischen Versicherungslösungen nach Angaben des Versicherungsunternehmens: Einzahlung monatlich 250,00 Euro, Eintrittsalter des männlichen Versicherungsnehmers 30 Jahre, Rentenbeginn im Alter 65, Rentengarantie 5 Jahre, Beitragsrückgewähr in der Aufschubzeit.

Die Fachleute kennen die Problematik unter dem Stichwort Zillmerung. Zunächst wird das Versichertenkonto fünf Jahre lang mit Abschlussprovisionen belastet. Diese muss der Kunde zu Vertragsbeginn zurückzahlen. Er hat dadurch einen erheblichen Zinsnachteil. Angesichts einer Differenz von rund 10.000 Euro nach zehn Jahren erscheint es geradezu abenteuerlich davon zu sprechen, die Versicherung bezahle die Provision. Der Honorarberater müsste ein erhebliches Honorar, das in dieser Darstellung nicht berücksichtigt ist, vereinbaren, damit der Kunde beim Honorartarif schlechter abschneidet. Er wird jedoch nicht für den Verkauf, sondern für die vor gelagerte Beratung vergütet. Richtig ist: Kunden profitieren massiv gerade bei Kapitalanlagen von Honorarlösungen.

Aber: Es gibt noch einen anderen Aspekt und den fürchten die Makler. Die Politik könnte erfahren, dass der volkswirtschaftliche Schaden des Provisionsmodells immens ist. Zunächst ist bekannt, dass deutlich über 50 Prozent der Versicherungsverträge vorzeitig gekündigt werden. Wegen der Finanzierung von hohen Provisionen sind die Versicherten schon glücklich, wenn sie ihre eingezahlten Beiträge zurück erhalten. Die Zeit ist dann für den Sparprozess eine verlorene Zeit. Doch selbst wenn der Vertrag bis zum Laufzeitende durchgehalten wird, ergeben sich signifikante Leistungsunterschiede. Im obigen Beispiel beträgt die garantierte Rente bei der vermeintlich kostenlosen Beratung 495,20 Euro monatlich; bei der angeblich teuren Honorarberatung sind es fast neunzig Euro mehr, nämlich 581,50 Euro. Die garantierten Ablaufleistungen betragen bei der „kostenlosen" Beratung garantiert 131.591 Euro, beim Honorartarif 154.524 Euro. Wohlgemerkt:  Wir sprechen von ansonsten identischen Versicherungsverträgen. Ich könnte noch erwähnen, dass die Vorteilhaftigkeit ansteigt, wenn man die Überschussbeteiligungen hinzunimmt, dann könnten 43.364 Euro mehr auf dem Konto des Versicherten landen. Die Honorarversion finanziert demnach durch ihre Mehrerträge viele zusätzliche Beratungsstunden durch den Honorarberater.

Hübner beklagt, dass Bundesbürger nur 10.000 Euro Vermögen bei Lebensversicherern besitzen. Daraus eine Versorgungslücke abzuleiten ist falsch, denn natürlich sind kapitalbildende Versicherungen insbesondere wegen hoher Provisionen oft anderen Anlageformen unterlegen. Die  Vermittler mit ihren hohen Provisionen sind also ein Teil dieses Problems.

Lustig an dem Kommentar ist Hübners Befürchtung, nur 100 Honorarberater könnten den Markt dominieren. Das zeigt die Bedrohungslage. Spaß beiseite: Offenbar hat der Verfasser sich nicht genügend informiert. Alleine der VDH Verbund Deutscher Honorarberater umfasst aktuell 372 Unternehmen mit rund 1.300 Berater. Nach Schätzungen sind insgesamt rund 1.500 Honorarberater in Deutschland aktiv – immer noch zu wenig, damit ich richtig verstanden werde. Der Politik geht es bei der Diskussion nicht um das Abschaffen der Provisionsvermittlung, sondern ausschließlich darum, eine qualitativ besseres Beratungsangebot und einen fairen Wettbewerb zu fördern. Es gibt viele erstklassige Makler und Finanzberater, die von Provisionen leben und ihre Kunden trotzdem fair beraten. Flächendeckend und in zu vielen Fällen – die man kaum noch als Einzelfälle bezeichnen kann – passiert aber genau das nicht. Entscheidend für die Gesamtleistung sind die Transparenz im Markt und die Qualifikation des Beraters.

Hermann Hübner fordert an anderer Stelle Vertrauen der Kunden in die Leistungsfähigkeit ihres Vermittlers ein, denn diese sollen komplexe Zusammenhänge der Produkte und des Marktes verstehen. Leider zeigt der Kommentar, dass nicht einmal ein führender Vertreter der Maklerzunft die Zusammenhänge richtig erfasst zu haben scheint oder – wahrscheinlicher – sie zumindest stark verzerrt darstellt.  Vertrauen muss sich jeder Finanzdienstleister – sei er Vermittler oder Honorarberater – immer wieder erarbeiten. Der Kommentar: „Die Honorarberatung ist ein Irrweg" schafft kein solches Vertrauen und ist ein weiterer Beleg für die Notwendigkeit, zu mehr Transparenz im Versicherungssektor zu kommen.

Um sich über die echte Honorarberatung detailliert zu informieren, laden wir alle Marktteilnehmer und natürlich vor allem Hermann Hübner herzlich zu Messe & Kongress Honorarberatung am 3. November 2010 nach Frankfurt ein. Dort kann er auch gerne seine Thesen nochmals vortragen und erläutern.

Von Dieter Rauch zum Gastkommentar von Hermann Hübner von der VEMA -  Versicherungs-Makler-Genossenschaft in Cash-Online.



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