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28.04.2010

Honorarberatung wird nicht verstanden!

Altes Denken ersetzt einfach Produktverkauf durch Honorarberatung

(Amberg) Nahezu jede Veranstaltung in der Finanz- und Versicherungsbranche hat heute einen bestimmten Programmpunkt auf der Agenda: Honorar vs. Provision. Seitens des Referenten wird dann stets der Versuch unternommen, zwei völlig unterschiedliche Berufsbilder miteinander in Vergleich zu setzen. Sehr deutlich wird daran nur Eines: viele Makler und Finanzberater sowie Pools und deren vorgeschobene Interessensverbände sind weiterhin Gefangene ihres produkt- und provisionsgesteuerten Denkens.

Dabei ist es doch so einfach zu verstehen: Während der Makler für den Verkauf von Produkten vergütet wird, wobei die Beratung eine Nebenleistung darstellt, werden Honorarberater für ihre Zeit und ihr Wissen, völlig unabhängig von jeglicher Produktlösung vergütet. Das Eine hat also mit dem Anderem nachweislich nichts zu tun.

Zum besseren Verständnis: Es wäre unvorstellbar für Steuerberater, Rechtsanwälte oder Wirtschaftsprüfer, ein Provisionsmodell zur Vergütung ihrer Beratungsleistung einzuführen und daran anschließend Honorar und Provision zu vergleichen. Ein Rechtsanwalt kann schlicht und einfach nicht von der Staatsanwaltschaft durch eine Provision vergütet werden, ebenso wenig wie ein Honorarberater vom Versicherer. 

Noch aberwitziger klingt der aktuelle Vorstoß zweier Verbände, die Beratungsleistung ganz „unabhängig" auf Honorarbasis zu erbringen, um dann die Lösungsbeschaffung auf traditioneller Provisionsbasis zu erbringen. Wie unabhängig ist dann wohl das Ergebnis der Beratung?

Die zwei Ursachen für eine immer wieder fehlgeleitete Diskussion: 

  1. Der hemmungslose Missbrauch des untadeligen Begriffs Honorarberatung durch Marktteilnehmer, die lediglich weiterhin den Verkauf von Produkten betreiben wollen. Die Überschriften lauten: „Testen Sie Honorarberatung mit unserem Produkt XY" oder „Erweitern Sie Ihr Geschäftsmodell durch Honorarberatung". Gemeint ist damit der Verkauf von Produkten auf Honorarbasis oder die Optimierung gering verprovisionierter Produkte durch Zusatzhonorare.
  2. Die Gegner der Honorarberatung reden über Dinge, die sie selbst noch nie durchgeführt haben. Mangels Wissen über die echte Honorarberatung  führen sie  ausschließlich ihre Argumente und Erfahrungen aus dem Produktverkauf ins Feld. 

Die Fakten sprechen eine andere Sprache. Die echten Honorarberater des VDH und der Berliner quirin bank betreuen heute bereits über 2,5 Mrd.  Euro Vermögen sowie ca.  1 Mrd. Euro  Versicherungsbeitragssumme. Jährlich kommen Tausende von neuen Honorarberatungsmandanten hinzu. Mandate, bei denen die Beratung zum Produkterwerb durch den Kunden führen kann aber nicht muss!

Die Realität ist also bereits eine andere. Zeit und Wissen werden vom Verbraucher durchaus honoriert. Dass auch der  Verbraucher nach über einhundert Jahren Konditionierung durch provisionsgetriebene Verkäufer erst einmal umdenken muss, wird von den Befürwortern der Provisionsschiene zudem einfach unterschlagen. Dieser Gruppe der Gestrigen genügt es als Beweis contra die Honorarberatung, dass erst eine Minderheit der Verbraucher sich für diese Dienstleistung geöffnet hat. Kein Wunder bei derzeit rund 300.000 Provisionsvermittlern und gut 1.500 Honorarberatern. Letztere haben jedoch pro Kopf oft erheblich mehr feste Kunden als ein Provisionsberater. Eine Wahrheit, die etablierten Provisionsvertrieben durchaus nicht nur abstrakte Probleme bereitet.

Was aktuell noch zwingend fehlt, ist das Berufsbild des Honorarberaters. Dann stehen einer flächendeckenden Qualifikation und Organisation dieser Finanzdienstleistung keine Hindernisse mehr im Weg. Erstaunlich ist in diesem Zusammenhang, dass Makler- und Bankenverbände einerseits gegen die Honorarberatung mit den hier aufgeführten Argumenten zu Felde ziehen, andererseits aber die Freigabe derselben für Makler einfordern.

„Es wird höchste Zeit, dass der Gesetzgeber die Diskussion durch eine schnelle gesetzliche Verankerung der Honorarberatung beendet. Dringend erforderlich ist in diesem Zusammenhang auch eine Gebührenordnung für Honorarberater. Danach wird ein Qualitätswettbewerb die Sache von ganz alleine regeln", sagt Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH).

Mit den Leitlinien der Honorarberatung in Deutschland sind die ethischen Rahmenbedingungen ohnehin bereits gelegt worden. Aktuell erarbeitet der Arbeitskreis „Gebührenordnung für Honorarberater", bestehend aus Beratern des VDH, gemeinsam mit Juristen und weiteren Experten eine Honorar-Gebührenordnung, die Ende Mai dem BMELV vorgelegt wird.

Die im Jahr 2000 gegründete VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) ist der führende Service- und Solutionsprovider für die Honorarberatung in Deutschland. Er hat in den letzten Jahren maßgeblich das Berufsbild des Honorarberaters geformt und weiter entwickelt. Zu seinen mehr als 350 angeschlossenen Partnerunternehmen mit über 1.300 Beratern zählen Privatbanken, Vermögensverwalter, Financial Planner und freie Berater. Der VDH etablierte in den letzten neun Jahren durch den Aufbau der gesamten Infrastruktur die Honorarberatung in Deutschland. Hierzu zählen die MiFID- und VVG-konforme Beratungstechnologie, Abrechnungssysteme inkl. der automatisierten Erstattung von Kickbacks, Vertragsmuster, Honorarmodelle und -Ordnung, sowie die gesamte Honorar-Produktwelt mit mehr als 250 Produktgebern. Die Entwicklung des Berufsbildes "Honorar-Berater" zum Standesberuf gehört zu den erklärten Zielen des VDH. Die erforderlichen gesetzlichen Änderungsvorschläge wurden dem Verbraucherschutz-Ministerium vor vorgelegt. Aktuell entwickelt der Arbeitskreis „Gebührenordnung für Honorarberater" aufbauend auf den Leitlinien der Honorarberatung die erste Honorarordnung für Honorarberater. Seit März 2010 ist der VDH mit der VDH Verbund der Honorarberater Österreich GmbH auch im Ausland tätig. Darüber hinaus ermöglicht VDH durch das IFH Institut für Honorarberatung die Ausbildung zum "Geprüften Honorarberater IFH". 



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